Welche Themen stehen bei Beratungen aktuell im Mittelpunkt, was erwarten Kunden 2021 von strategischen Unternehmensberatungen? Eine Bestandsaufnahme von Dr. Martin Gehring, Senior Partner bei der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher, und Ilka Cremer, Head of HR Germany des Unternehmens.
Ilka Cremer arbeitet seit Ende 2019 als Head of HR Germany bei Simon-Kucher im Kölner Büro. Ihr Studium absolvierte sie an der Hochschule in München und wurde für ihre Diplomarbeit mit dem Wissenschaftspreis der Hoteldirektorenvereinigung Deutschland e.V. ausgezeichnet.
Martin Gehring ist Senior Partner im Kölner Büro von Simon-Kucher und Leiter der globalen Automotive Practice. Vor seinem Einstieg bei Simon-Kucher 2003 absolvierte er ein BWL-Studium mit anschließender Promotion an der Universität zu Köln inkl. Auslandssemester an der UCLA Anderson School of Management.
2021: Das Jahr, in dem die Covid-19-Krise noch nicht vorbei ist, der erste Schock jedoch in vielen Bereichen verarbeitet wurde und der Umgang mit Begleitmaßnahmen mehr zur Routine wurde. Was bedeutet das für die Consulting-Branche?
Agilität als zentrale Challenge für Unternehmen
Die globale Pandemie hatte und hat großen Einfluss auf zahlreiche Branchen, und damit auch auf unsere Kunden. Das Verhalten auf Verbraucherseite hat sich signifikant verändert – durch finanzielle Unsicherheiten, die Auswirkungen von pandemiebekämpfenden Maßnahmen und vielem mehr. Darauf müssen Unternehmen reagieren, so agil und flexibel wie möglich. Falls sie sich nicht 100-prozentig sicher sind, dass ihr bisheriges Geschäftsmodell auch in Zukunft funktioniert, müssen sie jetzt kreativ werden, um Umsätze für dieses Jahr und darüber hinaus zu sichern oder neu zu schaffen. Das wird nur den wenigsten Unternehmen leicht fallen. Die meisten müssen hart daran arbeiten, ihre Organisationen neu auszurichten.
Commercial Creativity als Schlüssel zum Erfolg
Deshalb geben wir unseren Kund:innen fünf wichtige Hebel an die Hand, anhand derer sie ihre Geschäftsmodelle neu bewerten und ausrichten können:
Customer Experience: Anstatt sich nur auf den unmittelbaren Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu konzentrieren, müssen sich Unternehmen heute Fragen wie „Wie fühlt sich mein Kunde, wenn er es benutzt?“ stellen. Immer mehr Kund:innen erwarten eine partnerschaftliche Beziehung von Verkäufern, keine reinen Transaktionen.
Vertriebskanäle: Unternehmen setzen ihre Commercial Creativity nur dann frei, wenn sie aufhören, Online-Vertriebskanäle und stationäre Geschäfte als Entweder-oder zu betrachten. Zukünftig müssen sie eng miteinander verknüpft sein und werden sich in vielen Fällen gegenseitig verstärken, damit Kund:innen ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Kanal ihrer Wahl finden, kaufen und konsumieren können.
Produktinnovationen: Selbst in Zeiten stabilen, vorhersehbaren Wachstums erreicht die Mehrzahl von Produktinnovationen nicht ihr Profitziel. Ein agiles Mind-set ist daher für Firmen von Nöten, das schnell aus Fehler lernt und Verbesserungen erkennt und umsetzt.
Erlösmodelle: Die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen in Rechnung stellen, muss Wachstum ermöglichen, sobald die Nachfrage stiegt, aber auch Stabilität bieten, wenn die Nachfrage nachlässt. Um erfolgreich zu sein, sollten Unternehmen daher eine Mischung aus verschiedenen Monetarisierungsmodellen einsetzen.
Pricing: Einheits-Preise begrenzen das Umsatzwachstum und verwehren vielen Kund:innen den Zugang zu Produkten und Dienstleistungen. Commercial Creativity bedeutet differenzierte Preissetzung, z. B. mittels gezielter Werbeaktionen oder Dynamic Pricing. Der Einsatz neuer Technologien wie Machine Learning oder intelligenter Algorithmen schafft zudem eine gesunde Basis für innovatives Pricing.
Veränderungen sind gut für Unternehmensberatungen, und schnelle Veränderungen sind noch besser.
Erfolgreich im Krisenmodus
Unternehmen müssen also in zahlreichen Bereichen Agilität und Kreativität beweisen, um in Zukunft bestehen zu können. Wie sieht das für Strategieberatungen aus? Wir haben das große Glück, zu einer Branche zu gehören, die nur geringe Probleme hatte, ihre Arbeitsweise auf Pandemiebedingungen umzustellen. Dadurch konnten wir unseren Kunden auch in dieser Zeit unsere Services anbieten und sie unterstützen, unser Geschäftsmodell hat sich also gut auf die neuen Umstände eingestellt. Bei vielen anderen Beratungen war Ähnliches der Fall, deshalb hat die Branche im Großen und Ganzen die Krise gut gemeistert.
Und nicht nur das: Zurzeit beobachten wir, dass so gut wie jede Beratung sehr gut ausgelastet ist, und zwar nicht nur, weil unsere Kunden Projekte aufgeschoben und jetzt Nachholbedarf haben. Sie müssen schlicht auch gerade zahlreiche Dinge anpacken und haben in den nächsten Jahren viel zu tun. Die Covid-19-Krise hat viele Entwicklungen (etwa Digitalisierung usw.) beschleunigt, und im Allgemeinen sind Veränderungen gut für Unternehmensberatungen, und schnelle Veränderungen sind noch besser. Unsere Kunden benötigen Unterstützung, um ihre Ertrags- und Vertriebsmodelle zu überdenken, und wir können genau das leisten. Deshalb freuen wir und die gesamte Branche uns auf ein paar sehr spannende und erfolgreiche Jahre.
Neugier und Lust auf Probleme
Wer jetzt in die Beratung einsteigt, hat eine interessante Zeit vor sich. Deshalb freuen wir uns derzeit sehr über Bewerber:innen, die nicht nur großes Interesse an unseren dezidierten Schwerpunkten Marketing, Sales und Pricing haben, sondern auch neugierig auf die Branche sind und Lust haben, sich den Herausforderungen unserer Kunden zu stellen und Probleme zu lösen. Aus diesen Gründen legen wir großen Wert auf Problemlösungskompetenz und analytische Fähigkeiten. Und um für die spannenden digitalen Projekte unserer Kunden gerüstet zu sein, erweitern wir das Profil unserer Berater stark durch digitale Kenntnisse und Fähigkeiten. Um sowohl virtuell als auch im Büro oder vor Ort beim Kunden effektiv zu arbeiten, sind natürlich auch Teamfähigkeit und gute (digitale) Kommunikationsfähigkeiten gefragt.
